通過RCC瑞達恒中標案例

項目名稱：綠地全球商品江蘇運營中心

合同金額：267萬元

項目名稱：菜鳥網絡中國智能骨干網(杭州)項目

合同金額：410萬元

案例一

通過資源嫁接巧妙打破交流不暢的困局

大學一畢業，我就來到了斐亞遜。兩年來，通過RCC瑞達恒信息找項目，目前已簽約了兩個，都是物流廠房。

還記得第一個項目是綠地運營中心，早在打樁前，我就開始跟進。但與客戶的交流極不順利。一是因為我剛入行不太懂，對于客戶提出的問題，只知道一些表面；二是業主的負責人行業資歷深，從設計師轉行到業主單位做管理，現場管理經驗七八年，經他手做的項目應該有百萬平方。所以，第一次溝通效果挺差的。硬著頭皮，我又繼續約客戶現場參觀，一星期約三四次，約了一個月他才同意。不過，參觀的項目并不理想，沒給對方增加好感。當時，我覺得這個項目有難度，就先做其它項目了，一個多月都沒有與客戶見面。

一次組局使項目出現了轉機；綠地項目推進有難度時，我又接洽到了另一個項目（美的）的業主，跟進中發現這兩個業主都是第一次做物流廠房項目。2018年其實是國內許多房產商、企業轉行做物流的一年，對于他們來說沒做過此類型的新項目，也希望同行之間有些交流，相互借鑒經驗，而且美的業主對我們這邊還比較認可，所以我就想嫁接下資源，介紹了這兩位客戶認識，一起吃飯聊天。由于他倆都是同行、同等職位、權力相當所以互相容易信任，也更有說服力。這次見面溝通效果較好，為最終合作奠定了基礎。之后他又將我推薦給總包單位，最終這個項目順利簽約。

簽約總結：

1、增強資源嫁接意識，設法創造有利條件。縱使銷售說得天花亂墜，推薦效果遠不如客戶同行的一句認可或者其它客戶的背書。創造不同客戶間見面溝通的機會，往往能打破交流不暢的困局，建立信任關系。

2、堅持。堅持約訪、持續聯系，原本無望的項目可能會有意想不到的突破。

3、打鐵還需自身硬，自身實力是關鍵。

案例二

項目關鍵人更換，重新開發關系

另外一個項目有8家競爭對手同時跟進，我們最終成功簽單。

過程中有兩個難點：

1. 項目關鍵人更換。起初，我在RCC瑞達恒信息平臺上找到項目經理信息。聯系一段時間后，對方人員變動，也不愿意透露新負責人信息，項目出現了斷檔。后來，我又在RCC上看到了管理公司負責人電話，沒有提前預約，直接去項目現場拜訪。溝通話術是：“我今天正好在咱們項目這，看到您在項目上，能否跟您碰一面，也就耽誤您幾分鐘時間。”對方答應了，一聊正好是老鄉。后來，他將我們推薦給了總包單位。

2. 沒送禮，心理沒底。我們只是初次拜訪，給客戶送了個伴手禮，后續連飯都沒吃過。面對多家對手的競爭，雖然我們的價格比較低，但因為沒有合作過，客戶又比較擔心我們后面會有增項，其實當時心里挺沒底的。后來回想，應該是見總包的時候正好遇到他們在討論相關項目問題，當時我做了一年多比較懂了，就現場提出了一些建議，體現了專業性。包括后來我們的技術面試也占了優勢，打消了客戶的顧慮。

簽約總結：

1、能面訪的，一定要面訪、現場拜訪。對方拒絕的可能性會小一點。可以用“只耽誤您幾分鐘時間”等話術，消除對方的排斥心理。

2、如果了解到客戶遇到問題，就是建立良好印象的機會。專業上過硬，主動為客戶分析問題，提出建議，會給自己加分。平時要多練、熟悉業務及行業知識。

最后，我想說：RCC瑞達恒對新人的幫助很大，它的項目覆蓋率比較高，從中挑選一些來跟進就可以有成效；其他的信息公司或者招標網，我也用過一些，但沒那么好用，RCC瑞達恒我們公司也用習慣了，挺好的。

客戶簡介

斐亞遜是一家專業工業建筑解決方案提供商，公司于2009年09月01日成立。擁有多元化成熟配套設施，先后引進多臺國外先進行業設備。具備扎實的施工工藝及多年施工經驗，伴隨公司十余年發展業務范圍遍及全國一二線城市，經營范圍主要立足于地坪、墻面涂料、工裝設計。先后曾與多家國際著名材料制造商合作，包括西卡、巴斯夫、索普瑞瑪和佳密克斯等。